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苏发

目标管理与激励方法
主讲人:Souhura(苏发)
前言
大家上午好!今天很荣幸站在这里与大家分享,大家左手边看到的这张类似遗像的照片,就是苏发,有人说欢乐谷校区的苏发是一个笑话,因为他经常在台上胡言乱语,口出狂言,不说人话,到了后来,他偶尔做了回正常人,燕郊的李校长不高兴了,说他没有了狼性,唉!做人难呐!在分享之前,先做一下自我介绍:苏发,男,2011年7月加入文新劲松校区,在没有任何前期行业经验的情况下连续3个月完成月业绩10万以上,2012年2月接手欢乐谷校区,本自然经营年度校区净利润近60万。下一年度欢乐谷校区净利润目标90万。好!下面开始今天的分享。
目标管理及重要性
通过3则故事来理解目标管理的重要性。第一个故事游泳的故事
1952年7月4日清晨,加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西 21 英里的卡塔林纳岛上,一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。她叫费罗伦丝·查德威克。
那天早晨,雾很大,海水冻得她身体发麻,她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去,千千万万人在电视上看着。有几次,鲨鱼靠近她了,被人开枪吓跑了。
15小时之后,她又累,又冻得发麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了,叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去,除了浓雾什么也没看不到……
人们拉她上船的地点,离加州海岸只有半英里!后来她说,令她半途而废的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。
分析
这个故事讲的是目标要看的见,够得着,才能成为一个有效的目标,才会形成动力,帮助人们获得自己想要的结果。
管理者在和下属制定目标的时候,经常会犯一个错误,就是认为目标定的越高越好,认为目标定的高了,即便员工只完成了80%也能超出自己的预期。实际上,这种思想是有问题的,持有这种思想的管理者过分依赖目标,认为只要目标制定了,员工就会去达成。
实际上,制定目标是一回事,完成目标又是另外一回事,制定目标是明确做什么,完成目标是明确如何做。与其用一个高目标给员工压力,不如制定一个合适的目标,并帮助员工制定行动计划,共同探讨障碍,并排除,帮助员工形成动力。
另外,目标不是唯一的激励手段,目标只有与激励机制相匹配,才会形成更有效的动力机制。所以,除了关注目标之外,管理者还要关注配套的激励措施。
最后,合适的目标是员工可以跳一跳能够得着的目标,当员工经过努力之后可以达成目标,目标才会对员工有吸引力,否则,员工宁可不做,也不愿意费了很大力气而没有完成!
第二个故事
保险销售员的故事(此故事自2011年开始影响自己)有个同学举手问老师:”老师,我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?”
老师便问他:“你相不相信你能达成?”他说:“我相信!”老师又问:“那你知不知到要通过哪行业来达成?”他说:“我现在从事保险行业。”老师接着又问他:”你认为保险业能不能帮你达成这个目标?”他说:”只要我努力,就一定能达成。”
“我们来看看,你要为自己的目标做出多大的努力,根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年:300万业绩。一个月:25万业绩。每一天:8300元业绩。”老师说。“ 每一天:8300元业绩。大既要拜访多少客户?”
老师接着问他,“大概要50个人。”,“那么一天要50人,一个月要1500人;一年呢?就需要拜访18000个客户。”
这时老师又问他:“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话,就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说: “至少20分钟。”老实说:“每个人要谈20分钟,一天要谈50个人,也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上,还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说:“不能。老师,我懂了。这个目标不是凭空想象的,是需要凭着一个能达成的计划而定的。”
分析目标不是孤立存在的,目标是计划相辅相成的,目标指导计划,计划的有效性影响着目标的达成。所以在执行目标的时候,要考虑清楚自己的行动计划,怎么做才能更有效地完成目标,是每个人都要想清楚的问题,否则,目标定的越高,达成的效果越差!
第三个故事
马拉松运动员的故事
山田本一是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松比赛中,两次夺得世界冠军。记者问他凭什么取得如此惊人的成绩,山田本一总是回答:“凭智慧战胜对手!”
大家都知道,马拉松比赛主要是运动员体力和耐力的较量,爆发力、速度和技巧都还在其次。因此对山田本一的回答,许多人觉得他是在故弄玄虚。
10年之后,这个谜底被揭开了。山田本一在自传中这样写到:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的路线仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一标志是银行;第二标志是一个古怪的大树;第三标志是一座高楼……这样一直画到赛程的结束。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多公里的赛程,被我分解成几个小目标,跑起来就轻松多了。开始我把我的目标定在终点线的旗帜上,结果当我跑到十几公里的时候就疲惫不堪了,因为我被前面那段遥远的路吓到了。”
分析:目标是需要分解的,一个人制定目标的时候,要有最终目标。最终目标是宏大的,引领方向的目标,而绩效目标就是一个具体的,有明确衡量标准的目标,比如要在一个自然经营年中第一季度净利润达到40万,这就是全年目标分解,绩效目标可以进一步分解,比如在第一个月消耗达到31万。
当目标被清晰地分解了,目标的激励作用就显现了,当我们实现了一个目标的时候,我们就及时地得到了一个正面激励,这对于培养我们挑战目标的信心的作用是非常巨大的!
小结及注意事项7条
首先,一个人要有明确清晰的目标。(越详细越 具体越好)其次,目标要切合实际,看得见,摸得着。(2012年小例)
第三,目标不是孤立存在,一个人的目标要和组织相关联。(同舟共济,荣辱与共)第四,目标与计划密不可分
第五,目标要进行分解落实。
第六,领导要在目标管理中起到率先垂范作用。(给我冲与跟我冲)
第七,领导要关注目标的执行情况,为员工提供支持!(领导在目标管理中要拉下架子,平等对待部门或团队的每个成员,并提供顾问、教练、保姆服务,就会创造出惊人的团队的整体业绩。)
员工激励思路与方法
一、榜样激励--为员工树立一根行为标杆
在任何一个组织里,管理者都是下属的镜子。可以说,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正,不可求直影。”要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来。
领导是员工们的模仿对象
做到一马当先、身先士卒
你们干不了的,让我来
把手“弄脏”,可以激励每一个员工
在员工当中树立起榜样人物
二、目标激励--激发员工不断前进的欲望
人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。
让员工对企业前途充满信心
把握“跳一跳,够得着”的原则
定目标时要做到具体而清晰
要规划出目标的实施步骤
平衡长期目标和短期任务
让下属参与目标的制定工作
三、尊重激励--给人尊严远胜过给人金钱

尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们,其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说,尊重是激励员工的法宝,其成本之低,成效之卓,是其他激励手段都难以企及的。
尊重是有效的零成本激励
懂得尊重可得“圣贤归”
对有真本事的大贤更要尊崇
责难下属时要懂得留点面子
尊重每个人,即使他地位卑微
不妨用请求的语气下命令
越是地位高,越是不能狂傲自大
不要叱责,也不要质问
不要总是端着一副官架子
尊重个性即是保护创造性
尊重下属的个人爱好和兴趣
四、沟通激励--下属的干劲是“谈”出来的
管理者与下属保持良好的关系,对于调动下属的热情,激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提,也是最重要的一点,就是有效的沟通。可以说,沟通之于管理者,就像水之于游鱼,大气之于飞鸟。
沟通是激励员工热情的法宝
沟通带来理解,理解带来合作
建立完善的内部沟通机制
消除沟通障碍,确保信息共享
善于寻找沟通的“切入点”
与下属谈话要注意先“暖身”
沟通的重点不是说,而是听
正确对待并妥善处理抱怨
引导部属之间展开充分沟通
五,宽容激励--胸怀宽广会让人甘心效力
宽容是一种管理艺术,也是激励员工的一种有效方式。管理者的宽容品质不仅能使员工感到亲切、温暖和友好,获得安全感,更能化为启动员工积极性的钥匙,激励员工自省、自律、自强,让他们在感动之中甘心情愿地为企业效力。
宽宏大量是做领导的前提
宽容是一种重要的激励方式
原谅别人就是在为自己铺路
给犯错误的下属一个改正的机会
得理而饶人更易征服下属
对下属的冒犯不妨装装“糊涂”
善待“异己”可迅速“收拢”人心
容许失败就等于鼓励创新
要能容人之短、用人所长
敢于容人之长更显得自己高明
六,赞美激励--效果奇特的零成本激励法
人都有做个“重要”人物的欲望,都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量,它能赋予人一种积极向上的力量,能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工,管理者所能得到的将会远远地大于付出。
最让人心动的激励是赞美
“高帽子”即使不真也照样塑造人
用欣赏的眼光寻找下属的闪光点
懂得感恩才能在小事上发现美
摆脱偏见,使称赞公平公正
赞美到点上才会有良好的效果
当众赞美下属时要注意方式
对新老员工的赞美要有区别
七,情感激励--让下属在感动中奋力打拼
一个领导能否成功,不在于有没有人为你打拼,而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知,让人生死相许的不是金钱和地位,而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪,比高官厚禄的作用还要大上千百倍。
感情如柔水,却能无坚不摧
征服了“心”就能控制住“身”
你要“够意思”,别人才能“够意思”
知遇之恩”也是可以制造的
替下属撑腰,他就会更加忠心
不可放过雪中送炭的机会
乐于主动提携“看好”的下属
付出一点感情,注意一些小事
将关爱之情带到下属的家中
八,竞争激励--增强组织活力的无形按钮
人都有争强好胜的心理。在企业内部建立良性的竞争机制,是一种积极的、健康的、向上的引导和激励。管理者摆一个擂台,让下属分别上台较量,能充分调动员工的积极性、主动性、创造性和争先创优意识,全面地提高组织活力。
竞争能快速高效地激发士气
不妨偶尔在工作中打个赌
让员工永远处于竞争状态
活力与创造力是淘汰出来的
用“鱼占鱼式”人物制造危机感
用“危机”激活团队的潜力
引导良性竞争,避免恶性竞争
九,惩戒激励--不得不为的反面激励方式
惩戒的作用不仅在于教育其本人,更重要的是让其他人引以为戒,通过适度的外在压力使他们产生趋避意识。惩戒虽然是一种反面的激励,但却不得不为之。因为,“怀柔”并不能解决所有的问题。
没有规矩也就不会成方圆
随和并非任何时候都有意义
适时责惩以表明原则立场
坚持“诛罚不避亲戚”的原则
对于奸邪者要做到除恶必尽
实施惩罚时不要打击面过大
惩罚要把握时机、注意方式
惩罚与“怀柔”相结合更具激励效果
少一点惩罚,多一些鼓励

Publish on Category: All 10

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